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Geld
her!
In Zeiten wie diesen müssen einige
Dinge anders oder neu betrachtet werden.
Das gilt auch für Betreiber von Anlagen
aus den Bereichen Wasser – Wärme
– Wellness. Unter dem Aspekt der Auswirkungen
der finanziellen Krise werden sie sich fragen
müssen, wie ihre Einrichtungen unter
wirtschaftlichen Gesichtspunkten optimiert
werden können. Eins ist bei steigenden
Kosten derzeit sicher, die Eintrittspreise
können beziehungsweise sollten nicht
erhöht werden. Dennoch müssen
die Erlöse zumindest gehalten, am besten
aber gesteigert werden. Der wachsenden öffentlichen
und privaten Konkurrenz sollen die Anlagen
durch ihre
Ausgestaltung immer eine Nasenlänge
voraus sein. Das geht? Und ob! Integrierte
Profitcenter heißt das Zauberwort.
Stamos Papas war langjähriger Inhaber
der Roetgen-Therme bei Aachen sowie Mitglied
im Vorstand des Deutschen Sauna-Bundes.
Heute berät er Architekten, die Wellness-Anlagen
planen. Gegenüber der h+k_professional-Redaktion
plaudert Stamos Papas aus dem Nähkästchen
seines reichhaltigen Erfahrungsschatzes.
Weitere Gesprächspartnersind Paul Bröcher,
Präsident des Bundesverbandes Deutscher
Schwimmmeister, Heidi Ruske, Marketingleiterin
derSpreewald Therme, und Reinhard Schreiber,Betriebsleiter
im Erlebnisbad mona mare in Monheim.Bei
der Erörterung kann nicht jeder der
zahlreichen Betriebstypen betrachtet werden,
jedoch werden zukunftsträchtige Aspekte
von Profitcentern betrachtet, die bei konsequentemKostenmanagement
die Ertragssituation deutlich verbessern
können.
Was macht ein Profitcenter
aus?
Zu Beginn ist es hilfreich zu klären,
was ein Profitcenter ist, was es leisten
soll und vor allem, welche Voraussetzungen
dafür gegeben sein müssen. Das
Profitcenter ist zunächst eine organisatorisch
selbstständige strategische Geschäftseinheit
als Teil eines Unternehmens. Es wird ein
eigener Gewinn ermittelt. Dabei geht es
um Einnahmefaktoren, die zum Gesamtergebnis
beitragen. Die Kernidee ist, dass das Profitcenter
wie ein eigenes Unternehmen
denken und agieren soll. „Dabei ist
von vornherein klarzustellen, dass hier
nicht der Vernachlässigung des Kerngeschäfts
das Wort geredetwird“, sagt Stamos
Papas in aller Deutlichkeit, „im Zentrum,
um das die denkbaren zu gruppieren sind,
sind die Angebote in den Bereichen Wasser
– Wärme – Wellness. Aber,
und dieses Aber wird ganz großgeschrieben,
die durchdachte Einrichtung von Profitcentern
kann neben den bereits bestehenden Angeboten
ein Bouquet von Gründen liefern, warum
dieWahl des Gastes gerade auf diese
Einrichtung fällt. Ich spreche hier
ganz klar von Alleinstellungsmerkmalen.“
Ein ganz wichtiger Hinweis ist, dass Profitcenter
nicht als Goldesel vom Himmel fallen. Vielmehr
sind zunächst immer Investitionen zu
tätigen. Und hierbei gilt der alte
Grundsatz, dass zielgerichtete Investitionenund
Änderungen in Betriebsorganisationen
nur nach Ermittlung geeigneter Grundlagen
in Angriff genommen werden sollten.
Über eine Vollkostenrechnung
sind alle Kosten einzubeziehen für
Energie, Personal, Einkauf zum Beispiel
von Lebensmitteln, Verwaltungsaufwand, Reinigungsmittel
und Reinigung. Daneben ist auch immer der
zusätzliche Management- und Verwaltungsaufwand
zu bewerten und in die Kostenanalyse mit
einzubeziehen. Die Möglichkeiten der
Einrichtung von Profitcentern
hängen selbstverständlich auch
immer von den räumlichen Gegebenheiten
ab.Deshalb sind Entscheidungen über
Art und Ausgestaltung von Profitcentern
immer auch von der Größe einer
Anlage abhängig. Genauso unterschiedlich
können die Betreibermodelle solcher
Profitcenter sein: Betrieb in Eigenregie,Verpachtung
oder Kooperationsmodell. „Einige Maxime
gelten aber übergreifend“, betont
Stamos Papas, „alle wie auch immer
geartete Angebote müssen absolut professionell
sein. Halbe Sachen sind die Garantie zum
Misserfolg. Und auch bei Verpachtung gilt:
Das Marketing für die Anlage sollte
immer ein Gesamtmarketing sein, nur so können
die Alleinstellungsmerkmale optimal dem
Gast näher gebracht werden.“
Neben der Publikumsneugewinnung sollen solche
Profitcenter immer auch die Publikumsbindung
und damit die Nachhaltigkeit der Aktion
im Blick haben.
Ein viel diskutiertes Thema ist auch die
Einrichtung von Profitcentern als Reaktion
auf Moden und Trends. „Wenn ich als
Einrichtung über genügend Reservefläche
verfüge, kann ich durchaus auch auf
Moden reagieren. Ich darf mich ihnen jedoch
nie ausliefern“, gibt Stamos Papas
zu bedenken, denn je nach Trend oder Mode
gibt es unterschiedliche Halbwertszeiten.
Einer solchen Reaktion auf Mode muss eine
analytische Marktbeobachtung zugrunde liegen.
Dann kann ich sogar soweit gehen, selbst
Trends zu setzen.“
Gastronomische Angebote
Verschiedene Studien und Befragungen weisen
aus, dass die Verweildauer von Bade- und
Saunagästen in entsprechenden Anlagen
in den vergangenen Jahren länger geworden
sind. Vor diesem Hintergrund lässt
sich durchaus über gastronomische Angebote
nachdenken. „Wenn über ein gastronomisches
Angebot gesprochen wird, dann rede ich hier
nicht über das Käsebrot oder die
Wurstsemmel“, klärt Stamos Papas
auf, „auch nicht über die Flasche
Wasser oder Bier dazu. Das ist Spielerei.
Mehr nicht.“ Ein Profitcenter der
Gastronomie sollte dann erfolgreich und
rentabilitätssteigernd sein, wenn man
zwischen 70 und 100 Portionen am Tag mit
einem Durchschnittsverkaufspreis von zehn
Euro verkaufen kann. Nach oben sind natürlich
keine Grenzen gesetzt.
Vom Durchlauf her betrachtet sollte das
angestrebte Ziel sein, 50
Prozent der Anlagengäste dazu zu bewegen
zu konsumieren. Bei der Planung von Gastronomieeinrichtungen
muss der Raum dafür vorhanden sein
und zwar
Gastraum und Küchenraum. Darüber
hinaus müssen die personellen Erfordernisse
genau abgewägt werden. Im nächsten
Schritt muss über das Angebot gesprochen
werden. „Betrachtet man einmal ganz
konkret Sauna- Anlagen und ihre Besucher,
so finde ich ein anspruchsvolles erwachsenes
Publikum vor. Ein Publikum, das Ansprüche
an Essen und Trinken stellt. Ein Publikum,
das genießen will“, da lässt
Stamos Papas keinerlei Zweifel, „also
muss dementsprechend das Angebot sein. Ich
empfehle daher eine gesunde, geschmackvolle
und frische Küche. Saisonale und regionale
Aspekte können betont werden. Das Angebot
kann durchaus klein, muss aber überzeugend
sein. Dazu gehören auch frisch gezapftes
Bier, eine kleine, aber feine Weinkarte,
gesunde Säfte und andere passende Getränke.“
Der Gastgewerbe Beratungsservice Nordrhein-
Westfalen rät ergänzend: „Wenn
der Betrieb hochwertig ist, muss auch die
Gastronomie hochwertig sein.“ Was
den regionalen Aspekt anbetrifft, gibt die
Spreewald Therme ein nachahmenswertes Beispiel.
„Die meisten unserer Produkte werden
unmittelbar aus dem Spreewald frisch bezogen,
das Gemüse vom Gemüsebauern des
Ortes und Säfte aus der ortsansässigen
Mosterei sowie aus der regionalen Brauerei“,
erläutert Marketingleiterin Heidi Ruske.
In großen Einrichtungen sind Küchen
so zu planen, dass sie mit einer Kücheneinheit
im günstigsten Falle mehrere Bereiche
versorgen können. In einer Therme beispielsweise
die Bereiche Schwimm- und Spaßbad,
Sauna und, je nach Lage der Einrichtung,
auch ein Bistro, das externe Gäste
lockt. Liegt ein Bad etwa in der Nähe
eines Gewerbegebietes, so konnte schon sehr
erfolgreich wochentags ein Mittagstisch
angeboten werden. „Hier kann sehr
schön die Küchenauslastung demonstriert
werden“, erklärt Stamos Papas,
„während in der Schwimmhalle
am Sonntagmorgen Hochbetrieb herrscht, kann
in der Sauna gähnende Leere herrschen,
und die Kräfte können so konzentriert
werden.“
Gastronomische Einrichtungen in Saunen und
Badanlagen, die dem Gast ein gutes, frisches
Essen und Getränke zu einem guten Preis-Leistungsverhälnis
offerieren, sind deshalb so interessante
Profi tcenter, weil sie bis zu 50 Prozent
zusätzlichen Umsatz zum Eintritt generieren
können. „Küche kann zudem
ein Alleinstellungsmerkmal zaubern. Und
wenn es nur darum geht, dass dort die besten
Bratkartoffeln weit und breit gereicht werden.
Dann muss noch Mundpropaganda dazukommen,
und schon habe ich die berühmte Nasenlänge
Vorsprung“, bemerkt Stamos Papas abschließend.
Im Erlebnisbad mona mare
in Monheim wird ein solches Alleinstellungsmerkmal
durch die so genannten Twister-Pommes erreicht.
„Das sind Spezialpommes, die besonders
gewürzt sind. Die schmecken super und
jeder weiß, Twister-Pommes gibt es
nur im mona mare“, so der Kommentar
des Betriebsleiters Reinhard Schreiber.
Beauty-Angebote
Ein stetig steigendes Klientel in Bad- und
Saunaanlagen sind Frauen. Befragungen aus
einzelnen Einrichtungen lassen den Schluss
zu, dass gerade Frauen, wenn sie solche
Einrichtungen besuchen, eine Art „Wohlfühltag“
einlegen und dabei soviel Termine wie möglich
an einem Ort wahrnehmen wollen. Um darauf
zu reagieren, könnte ein weiteres Profitcenter
im Beautybereich angesiedelt werden und
eine vielfältige Palette an Behandlungen
für die Schönheitspflege wie Kosmetikbehandlungen
mit Peelings und Masken, aber auch Maniküre,
Pediküre oder spezielle Bäder
vorhalten. Entsprechende Angebote können
bis hin zum Friseur gehen. Auch die männliche
Besucherschar lässt sich zunehmend
durch Beautyangebote locken.
Obwohl deutlich rückläufig, gibt
es immer noch Nachfragen nach Solarien beziehungsweise
Sonnenbänken. „Solche Angebote
sollten nicht durch Leasinggeräte gemacht
werden. Hier empfiehlt sich unbedingt der
Kauf“, rät Stamos Papas, „sonst
funktioniert die Geschichte nicht als Profitcenter.
Die Einrichtung von so genannten Beautyfarmen
kann auch über Kooperations-oder Beteiligungsmodelle
erfolgen. Wichtig dabei ist, dass die jeweiligen
Partner
auch investiv beteiligt sind.“
Einen ganz besonderen Beitrag zum Erlös
im Profitcenter Beauty leistet die entsprechende
Abteilung in der Therme Meran. Sie hat eine
eigene Kosmetiklinie auf Basis des Südtiroler
Rohstoffs Apfel entwickelt, die ohne Zusätze
von künstlichen Duftstoffen, Konservierungsstoffen
oder Mineralölen auskommt.
Auch die Burger Spreewald Therme geht diesen
Weg. „In unserer Wellnessprodukt-Linie
sind natürliche Kompositionen aus der
heimischen Spreewälder Sole und Auszüge
aus der Spreewaldalge „Scenedesmus
quadricauda“ enthalten. Diese Produkte
werden auch sehr gerne gekauft und mit nach
Hause genommen. So erinnert sich der Gast
noch lange an seinen
Besuch“, erklärt Heidi Ruske.
Da gewinnt der angesprochene Aspekt der
Nachhaltigkeit eine ganz neue Bedeutung.
Massage-/Physiotherapie-Angebote
Unter dem Aspekt des Standortvorteils sind
Offerten in den Bereichen Massage oder Physiotherapie
zu betrachten. „Wenn nicht nur eine
gute Küche lockt, sondern auch die
Möglichkeit besteht, das Massage- oder
Physiotherapierezept
einzulösen, ist ein weiteres Besuchs-Argument
hinzugekommen und eine neue Qualität
eines Alleinstellungsmerkmals erreicht worden“,
erläutert Stamos Papas.
Bei Massageangeboten ist zu unterscheiden
zwischen Angeboten, die nur ein staatlich
geprüfter Masseur durchführen
darf, und den Trend- oder Modetreatments,
wie Thai-, Lomi Lomi Nui- oder Tao- Massagen,
die jedermann kredenzen darf. „Bei
Massage- oder Physiotherapieeinrichtungen
gibt es zwei mögliche Modelle: Die
Kooperation, bei der alle Kosten und Erlöse
im Verhältnis
50/50 geteilt werden. Oder aber, wenn die
Räumlichkeiten es zulassen, können
ein hysiotherapeut und/oder ein Masseur
eine eigene Praxis aufmachen und die Dienstleistungen
auch den Saunagästen zur Verfügung
stellen. Dies kann gegen eine feste Miete
oder womöglich noch eine zusätzliche
Provision erfolgen“, macht Stamos
Papas die Rechnung auf. Bis zu 20 Prozent
zusätzlicher Finanzierungsbeitrag ist
bei diesen Modellen zu erlösen.
Gesundheits-Angebote
Grundsätzlich ist die Sauna bereits
ein Gesundheitsangebot, genauso wie Schwimmangebote
es sind. Daher liegt es nahe, darüber
nachzudenken, welche zusätzlichen gesundsheitsorientierten
Angebote in Richtung Profitcenter positioniert
werden können. Um zusätzliche
Erlöse zu generieren, besteht die Möglichkeit,
attraktive Angebote mit wenig Aufwand in
den laufenden Betrieb zu integrieren. So
werden in vielen (Sauna-)Bädern und
Thermen heute schon kostenpflichtige Einreibungen
von Honig/Salz bis Rassoul oder Wenik-Aufgüsse
angeboten.
Ein breites Spektrum in medizinischer
Hinsicht bietet die Therme in Meran an:
ärztlicheasisuntersuchungen, Homöopathie,
Akupunktur, Naturheilkunde, Dermatologie
und Sportmedizin. Der Präsident des
Bundesverbands Deutscher Schwimmmeister,
Paul Bröcher, sieht im Bereich Gesundheit
ebenfalls großes Potential, auch im
Hinblick auf das Thema Profitcenter. „Gerade
bei den Besuchern, die regelmäßig
in eine Thermenanlage gehen, kommen Kursangebote
im Bereich Aqua-Fitness (beispielsweise
Aqua-Jogging, Aqua-Gymnastik oder Aqua-Power)
gut an. Diese Angebote sind kostenpfl ichtig.
Es wird zunächst kein zusätzliches
Personal benötigt. Die Bademeisteraus-
und Weiterbildung qualifi ziert dafür.
Auch neue Besucher können durch entsprechende
Marketngmaßnahmen so gewonnen und
ans Bad gebunden werden.“ Aus eigener
Erfahrung weiß Paul Bröcher auch,
dass solche gezielt kommunizierten Angebote
dazu führen können, in Randzeiten
mit wenigen Besuchern Erlöse zu erzielen.
In Einzelfällen mussten aufgrund der
Nachfrage sogar zusätzliche Kurse angeboten
werden.
Fitness-Angebote
„Wenn es nicht um Muckibuden
geht oder um nicht leistbare Konkurrenz
zu den
großen Fitnesszentren, sondern gesundheitlich
abgestimmte Trainingsanlagen, haben sie
durchaus auch als Profi tcenter ihre Berechtigung“,
erklärt Stamos Papas. „Auch muss
Klarheit darüber herrschen, dass Fitnessgeräte
in Sauna- und Badanlagen betreut werden
sollten und damit Personalkosten anfallen.“
Eine wertvolle Ergänzung zum Saunagang
sind Fitnessangebote allemal. Der Beitrag
zu einer zusätzlichen Finanzierung
wird aber eher gering sein.
Shop-Angebote
Große Anlagen können
durch ein Shop-in-Shop-System punkten, vom
Zeitungskiosk über Bademoden bis hin
zum Reisebüro. „In größeren
Zusammenhängen kann das Credo nur lauten:
verpachten“, konstatiert Stamos Papas,
„denn wir müssen nicht alles
selber machen. Jeder Shopanbieter ist professionell,
hat seine eigenen Artikel und Angebote und
verfügt über die entsprechende
Logistik, Software und hat artikelgeschultes
Personal. Für kleinere Anlagen eignet
sich ein Minishop mit Sauna- und Badebedarfsartikel.
Abschließend ist zu sagen, dass alle
hier kurz beleuchteten Möglichkeiten
helfen
können, die Wirtschaftlichkeit von
Einrichtungen in den Bereichen Wasser –
Wärme – Wellness zu erhöhen.
Ein schlüssiges Gesamtkonzept mit einer
zukunftsorientierten Ausrichtung sollte
die Grundlage allen Handels in Bezug auf
Profi tcenter sein. Schnellschüsse
und hektische Einzelaktionen bewirken in
den meisten Fällen das Gegenteil.
Quelle h+k professional
01/2009
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Spreewald Therme, Burg
Spreewald Therme, Burg
Spreewald Therme, Burg
Alpenhotel, Oberjoch
Spreewald Therme, Burg
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